Le lead nurturing

Le lead nurturing

Vous voulez changer un prospect froid en prospect qualifié et augmenter le taux de conversion client ?

Une stratégie de lead nurturing consiste à nourrir les prospects tel une maman poule avec ses petits poussins. le but étant d’accélérer le tunnel de conversion. Il s’agit de convertir des leads froids en prospects qualifiés, prêts à acheter.

C’est l’ensemble des actions qui permettent d’entretenir une relation privilégiée avec les prospects afin qu’ils gagnent en maturité. C’est une stratégie de lead management qui correspond à la gestion du cycle de vie les leads, du statut de visiteurs à celui de clients.

Le lead nurturing est une technique de l’inbound marketing, c’est-à-dire que c’est les leads qui viennent à vous en cherchant à combler leurs besoins.

Eduquer des leads avec des contenus ciblés

Une stratégie de lead nurturing efficace repose sur l’envoi de contenus éducatifs aux leads : livres blancs, e mails personnalisés ou articles de blog, par exemple. Il faut personnaliser par contre les informations !

Si un lead vient de découvrir l’entreprise, il est plus sage de lui envoyer des contenus éducatifs tel que : vidéo, email.... Il faut lui envoyer des informations pertinentes pour qu’il se rende compte que c’est vos services qui peuvent lui être utiles. Par contre, pour un lead qui est à la dernière phase du parcours d’achat, des témoignages de clients satisfaits peuvent déclencher la vente.

En résumé, il faut envoyer du contenu ciblé et personnalisé.

Lead scoring

Le lead scoring est une stratégie visant à attribuer un score à vos prospects. Les prospects avec un nombre élevé sont ceux les plus qualifiés. Cela permet de savoir l’emplacement de chaque prospect dans le cycle d’achat, pour ainsi personnaliser votre discours commercial et les contenus qu’ils reçoivent.

L’entreprise doit pertinemment suivre l’avancée des prospects au fil du temps et comprendre les éventuelles failles du parcours client.

Maintenir le dialogue avec vos leads

Les leads doivent régulièrement recevoir des nouvelles de vous. Mais attention, il ne faut pas les bombarder d’appels téléphoniques !

Les prospects doivent comprendre que vous êtes là pour aider leurs entreprises b2b.

Il faut proposer de l’aide sous forme de conseils pour les visiteurs ou via une bulle de conversation interactive. Plus vous interagissez avec eux, plus ils seront aptes à solliciter votre aide. Multiplier les points de contact est efficace pour aider le prospect à avancer dans le parcours d’achat.

Une stratégie de lead nurturing connue consiste à envoyer un questionnaire au prospect afin de cerner ses problèmes, ses attentes et ses contraintes.