Quelques techniques de vente pour aider votre équipe a conclure des affaires rapidement

QUELQUES TECHNIQUES DE VENTE POUR AIDER VOTRE EQUIPE A CONCLURE DES AFFAIRES RAPIDEMENT

Les nouveaux comportements clients ont entraîné puis accéléré la transformation digitale des organisations qui par la suite ont provoqué le bouleversement des stratégies marketing et des techniques de vente.

Alors forcément, si vos clients sont digitaux dans le parcours d’achat, cela veut dire que vos commerciaux doivent faire évoluer leurs méthodes et leurs outils, afin d'offrir une expérience client irréprochable et vendre toujours plus efficacement.

Le processus de vente regroupe les étapes d’une vente et sa structure depuis la génération de prospect à la vente effective ou à la signature de contrat en passant par toutes les étapes : lead, lead qualifié par le marketing, lead qualifié par les vendeurs, opportunités, devis, transformation du devis.

Pour mieux comprendre les besoins client et vendre avec brio nous vous proposons des techniques qui vont  améliorer et construire sur le long terme une relation durable entre les deux parties

1. La technique de vente BEBEDC

Toutes les opportunités ne sont pas bonnes pour votre entreprise. Il faut savoir l’accepter et anticiper les "go et no go" La technique de vente BEBEDC a pour objectif de qualifier rapidement un prospect, autrement dit de savoir si oui ou non cela vaut le coup d’entamer ou poursuivre le processus de vente. Et donc de vous poser les questions suivantes :

• Besoin : le prospect a-t-il vraiment besoin de ma solution ? Suis-je le mieux placé sur le marché pour l’aider à résoudre cette problématique ?

• Enjeu : que se passera-t-il si vous faites affaire avec ce client potentiel ? Et que se passerait-il si vous ne faisiez pas affaire ? Cela sert entre autres à évaluer l’impact de l’achat ou de la non acquisition de votre solution.

• Budget : il s’agit de déterminer rapidement si le prospect a le budget qui lui permettrait de résoudre son problème

• Échéance : est-ce le bon moment ? Pourquoi agirait-il maintenant ? Verrouiller l’échéance vous permet de contrôler le cycle de vente mais aussi l’impact sur votre planning de production/ressources et donc votre rentabilité.

• Décideurs : qui va valider ? Quelles sont les personnes qui peuvent appuyer, influencer favorablement ou au contraire vous “casser la vente” ?

• Compétiteurs : il s’agit de trouver qui sont les concurrents sur cette opportunité et pourquoi ont-ils été sollicités ?

2. La méthode BANT

BANT est l’acronyme de Budget, Authority, Need, Timing. Cette technique, popularisée dans les années 1960 par IBM a bien vécu mais demeure encore utilisée de nos jours, notamment dans les sociétés éditrices de logiciels. La méthode BANT est à l’instar de la technique BEBEDC, une sorte de canevas pour savoir notamment si on poursuit ou non un processus de vente avec un prospect.

• Budget : Le prospect a-t-il les moyens de ses ambitions ? Quel est le coût de l’inaction ?

• Authority : Qui sont les décideurs ? Qui peut faire capoter la vente dans l’entreprise ou au contraire l'accélérer ?

• Need : le prospect a t-il vraiment besoin de notre solution ?

• Timing : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions à chaque étape du processus. Est-ce que le problème/besoin du client est prioritaire ?

On considère qu’il faut au moins 2/3 points sur 4 du BANT pour aller plus loin. Imaginez par exemple que vous ayez validé 2 éléments mais que le projet est dans 12 mois....ou que tout colle mais le prospect n’a pas l’argent nécessaire pour régler son problème. Est-ce que cela vaut la peine d’aller plus loin pour le moment, et de gaspiller vos cartouches dans une avant-vente chronophage que vous savez sans grande probabilité d’aller au bout ?

3. SIMAC

Cette technique de vente a pour finalité d'aider les commerciaux à suivre les 5 phases du processus d'argumentation pour convaincre les clients potentiels et conclure.

• Situation : L’analyse de la situation qui regroupe le contexte du prospect, ses besoins, priorités, challenges et enjeux.

• Idée : Après analyse, la proposition d’une idée au prospect qui pourrait résoudre sa problématique.

• Mécanisme : Une fois l’idée exposée, il s’agit de détailler comment mettre en œuvre l’idée, notamment avec un plan d'action.

• Avantage : ici il faut énumérer les différents avantages de la solution proposée en personnalisant et en contextualisant l’approche.

• Conclusion : C’est le prospect qui doit approuver la solution et valider le plan d’actions retenu.

4. La technique de vente des 4C

La technique de vente dite des 4C vise à améliorer ses taux de conversion. Il s’agit ici de ne pas laisser des opportunités dans votre pipeline trop longtemps.

Il s’agit de :

• Contact : la bonne vieille règle des 20 premières secondes, les 20 premiers gestes, les 20 premières paroles et les 20 premières expressions du visage. Que ce soit au téléphone, en Visio ou en physique, cette règle des 4X20 ne change pas.

• Connaître : il s’agit là d'identifier les besoins du client en laissant le prospect s’exprimer. On se sert encore et toujours de l’écoute active tout en posant les bonnes questions, en reformulant pour être bien sûr d’avoir saisi les problématiques du prospect

• Convaincre : en suivant par exemple les argumentaires bien définir au par avant

• Conclure : savoir quand et comment signer